李方：美国人的谈判风格

 　　中美贸易谈判不能妄议，大家又很着急结果。我多少了解一点美国人的谈判风格，或许对大家理解这个过程有点帮助。至于谈判本身，我也没什么可妄议的。

　　首先，中国人美国人对于谈判的理解未必相同。美国人谈判就是谈判，就一件事双方掰扯清楚，目标很纯粹。中国人也可以这样谈判，但也可能抱着其他目的。比如我们经常遇到的酒桌上的谈判，往往只是为了表达一个姿态。我也常跟人说，不要相信酒桌上谈成的事，十有八九落实不了。再有一个，中国人习惯于拿谈判范围之外的事来要挟或换取对方在谈判之内的让步，这个在谈判中跟美国人恐怕讲不通。

　　第二，美国人在谈判逻辑上与中国人有很大差异，往往造成我们不理解、不舒服。中国人习惯先谈一个框架，比如说100亿。对方点头了，中国人往往觉得就算基本达成了，接下来都是具体工作，这里你让一点，那边我退一步，反正最后都在100亿的框架里。但是美国人可能不这么想。框架，即便美国人认这个框架，在他们看来也就是打个招呼，谈判之前先坐下来喝一杯这个意思，正式谈判还没开始呢!接下来一个字一个字跟你抠，一个条款一个条款跟你磨，那才是正式谈判。不到最后签字，不能算谈成。

　　第三，中国人看重说话算数，美国人也看重，但他们对说话算数的理解跟中国人不一样。咱们昨天晚上不是讲好了吗，领导不是已经说了吗，为什么今天就变了?老实讲这是与美国人谈判时中国人最容易感觉受伤的地方。但是美国人真的不这么理解。只要没最后签字，美国人是一切都可以随时要求推倒重来的，而且往往不止一次两次地推倒。至于咱们昨晚怎么谈的、领导怎么说的，不重要!重要的是我今天不这样想了，咱们必须重谈。美国人看重的说话算数，那是指签字之后。签了字，美国人基本会不折不扣地执行。

　　第四，中国的集权习惯和美国的分权传统也导致双方的谈判风格差异极大。中国人喜欢从上到下地执行，这也是我们希望先谈一个框架的原因。因为对领导来说，他要的是大盘，至于大盘里边的各个板块，此赢彼亏，是可以内部协调甚至压服的。但美国人不行。美国人也看大盘，但大盘底下的各个板块，彼此都有独立意志，不需要互相负责。只要有一个板块的代表不满意，可能整个谈判就进行不下去，因为他卡在那里，而且他还拒绝拿大盘或其他板块来“协调”和交换。大家可能注意到，上周川普见刘鹤，川普在谈话中是挨个问在座美方各个板块的谈判代表的，语气甚至有点讨好的意味。这就是美国人谈判风格的体现，川普贵为总统也无法完全控制底下各个板块的代表，他必须一个一个地确认他们满意。

　　中美这个差异，导致一个是美国人对“框架”这种东西不怎么看重或者尊重，如果没法一一搞掂各个板块，达成谈判框架是没有任何意义的;再一个是导致谈判的旷日持久，因为你只有跟每个板块都谈成，才能走到最后签字那一步。跟美国人谈判是一个体力活儿，不断考验你的耐心、忍耐力和心理承受力。不要指望一两个月谈成，一年半载三年五年也是常事。当初中国入世已经经历过一回，这次中美贸易谈判恐怕也是这样。

　　第五，中美双方在表达方式上有巨大差异。我们理解，谈判就是兵对兵将对将，各级谈各级的事，大领导定调，下边人专业对专业。领导的事咱们不懂，但同级之间谈专业，应该有很多共同语言，谈得惺惺相惜互相拍拍肩膀也很常见。但是中国人在谈判中很快发现，我勒个去，对方除了专业人员，怎么还有一大票律师!而且对方专业人员得听律师的，往往谈得正好，对方坐后排的某律师跟主谈耳边嘀咕几句，主谈立刻翻脸，刚才谈的都不算了。想想这种情况，中方得有多崩溃。当然我讲的可能有点夸张，更多是第二天早晨起来发现美国人全盘推翻了要求重谈，感觉更崩溃吧!还不如头一天点灯熬油继续吵呢。

　　也就是说，中美谈判，往往是中方专业人士对阵美方专业人士+美方律师团。美国律师那是省油的灯吗?律师业能占到美国GDP的6%(中国只有0.1%)，可不是靠打官司撑起来，更多是提供个人、企业、政府咨询服务。谈判这种事，正是美国律师大显身手的战场。是的就是战场，谈起判来，律师们可比专业官员和经理们来神多了。各种意想不到的角度，各种匪夷所思的条件，只要律师掺和进来，可真是热闹了。但是你没办法啊，谈判就是谈判，既然对方提出来，多不可思议的题目你都得全神贯注地接着。问题是，你不是学法律的啊，对面后排坐着一排律师，你心里发毛不发毛，哪怕对方说的是一，你都不敢当真理解成一。

　　谈判要落实成文字，这时候就更考验了。美方咣当把几十页上百页的条款文档砸过来，而且是标准的法律表达、法律格式，你一个没学过法律只懂专业的人，基本上当场砸晕。拿回去仔细研读，你都不敢信任英汉字典，谁知道美国人用这个词是不是字典上的意思，谁知道这段话里究竟埋着什么雷。用中国人习惯的理解是不行的，你必须真正弄清楚美国人这么写到底是什么意思。

　　这样来回拉扯，想几次谈完、一两个月签字，没门。

　　第六，也是最后，万事皆成本。美国人投入这么多这么贵的人力和时间成本跟你谈，他就是心里一定想着要谈成，不大可能半途而废，更不大可能最后掀了桌子。为了谈成，美国人不会不给你留活路，也会考虑给你保留脸面。真正把你逼到墙角还不松手的是俄国人，还有以前军国主义时期的日本，美国人不是这样的。英美都是商业民族，交易起家，做买卖就要承认双方都要有的赚，逼对方掀桌子那不是商业民族的习惯。

　　所以，贸易谈判最后达成达成一个中国能接受的结果，应该是极大概率事件。

 　　中美贸易谈判不能妄议，大家又很着急结果。我多少了解一点美国人的谈判风格，或许对大家理解这个过程有点帮助。至于谈判本身，我也没什么可妄议的。

　　首先，中国人美国人对于谈判的理解未必相同。美国人谈判就是谈判，就一件事双方掰扯清楚，目标很纯粹。中国人也可以这样谈判，但也可能抱着其他目的。比如我们经常遇到的酒桌上的谈判，往往只是为了表达一个姿态。我也常跟人说，不要相信酒桌上谈成的事，十有八九落实不了。再有一个，中国人习惯于拿谈判范围之外的事来要挟或换取对方在谈判之内的让步，这个在谈判中跟美国人恐怕讲不通。

　　第二，美国人在谈判逻辑上与中国人有很大差异，往往造成我们不理解、不舒服。中国人习惯先谈一个框架，比如说100亿。对方点头了，中国人往往觉得就算基本达成了，接下来都是具体工作，这里你让一点，那边我退一步，反正最后都在100亿的框架里。但是美国人可能不这么想。框架，即便美国人认这个框架，在他们看来也就是打个招呼，谈判之前先坐下来喝一杯这个意思，正式谈判还没开始呢!接下来一个字一个字跟你抠，一个条款一个条款跟你磨，那才是正式谈判。不到最后签字，不能算谈成。

　　第三，中国人看重说话算数，美国人也看重，但他们对说话算数的理解跟中国人不一样。咱们昨天晚上不是讲好了吗，领导不是已经说了吗，为什么今天就变了?老实讲这是与美国人谈判时中国人最容易感觉受伤的地方。但是美国人真的不这么理解。只要没最后签字，美国人是一切都可以随时要求推倒重来的，而且往往不止一次两次地推倒。至于咱们昨晚怎么谈的、领导怎么说的，不重要!重要的是我今天不这样想了，咱们必须重谈。美国人看重的说话算数，那是指签字之后。签了字，美国人基本会不折不扣地执行。

　　第四，中国的集权习惯和美国的分权传统也导致双方的谈判风格差异极大。中国人喜欢从上到下地执行，这也是我们希望先谈一个框架的原因。因为对领导来说，他要的是大盘，至于大盘里边的各个板块，此赢彼亏，是可以内部协调甚至压服的。但美国人不行。美国人也看大盘，但大盘底下的各个板块，彼此都有独立意志，不需要互相负责。只要有一个板块的代表不满意，可能整个谈判就进行不下去，因为他卡在那里，而且他还拒绝拿大盘或其他板块来“协调”和交换。大家可能注意到，上周川普见刘鹤，川普在谈话中是挨个问在座美方各个板块的谈判代表的，语气甚至有点讨好的意味。这就是美国人谈判风格的体现，川普贵为总统也无法完全控制底下各个板块的代表，他必须一个一个地确认他们满意。

　　中美这个差异，导致一个是美国人对“框架”这种东西不怎么看重或者尊重，如果没法一一搞掂各个板块，达成谈判框架是没有任何意义的;再一个是导致谈判的旷日持久，因为你只有跟每个板块都谈成，才能走到最后签字那一步。跟美国人谈判是一个体力活儿，不断考验你的耐心、忍耐力和心理承受力。不要指望一两个月谈成，一年半载三年五年也是常事。当初中国入世已经经历过一回，这次中美贸易谈判恐怕也是这样。

　　第五，中美双方在表达方式上有巨大差异。我们理解，谈判就是兵对兵将对将，各级谈各级的事，大领导定调，下边人专业对专业。领导的事咱们不懂，但同级之间谈专业，应该有很多共同语言，谈得惺惺相惜互相拍拍肩膀也很常见。但是中国人在谈判中很快发现，我勒个去，对方除了专业人员，怎么还有一大票律师!而且对方专业人员得听律师的，往往谈得正好，对方坐后排的某律师跟主谈耳边嘀咕几句，主谈立刻翻脸，刚才谈的都不算了。想想这种情况，中方得有多崩溃。当然我讲的可能有点夸张，更多是第二天早晨起来发现美国人全盘推翻了要求重谈，感觉更崩溃吧!还不如头一天点灯熬油继续吵呢。

　　也就是说，中美谈判，往往是中方专业人士对阵美方专业人士+美方律师团。美国律师那是省油的灯吗?律师业能占到美国GDP的6%(中国只有0.1%)，可不是靠打官司撑起来，更多是提供个人、企业、政府咨询服务。谈判这种事，正是美国律师大显身手的战场。是的就是战场，谈起判来，律师们可比专业官员和经理们来神多了。各种意想不到的角度，各种匪夷所思的条件，只要律师掺和进来，可真是热闹了。但是你没办法啊，谈判就是谈判，既然对方提出来，多不可思议的题目你都得全神贯注地接着。问题是，你不是学法律的啊，对面后排坐着一排律师，你心里发毛不发毛，哪怕对方说的是一，你都不敢当真理解成一。

　　谈判要落实成文字，这时候就更考验了。美方咣当把几十页上百页的条款文档砸过来，而且是标准的法律表达、法律格式，你一个没学过法律只懂专业的人，基本上当场砸晕。拿回去仔细研读，你都不敢信任英汉字典，谁知道美国人用这个词是不是字典上的意思，谁知道这段话里究竟埋着什么雷。用中国人习惯的理解是不行的，你必须真正弄清楚美国人这么写到底是什么意思。

　　这样来回拉扯，想几次谈完、一两个月签字，没门。

　　第六，也是最后，万事皆成本。美国人投入这么多这么贵的人力和时间成本跟你谈，他就是心里一定想着要谈成，不大可能半途而废，更不大可能最后掀了桌子。为了谈成，美国人不会不给你留活路，也会考虑给你保留脸面。真正把你逼到墙角还不松手的是俄国人，还有以前军国主义时期的日本，美国人不是这样的。英美都是商业民族，交易起家，做买卖就要承认双方都要有的赚，逼对方掀桌子那不是商业民族的习惯。

　　所以，贸易谈判最后达成达成一个中国能接受的结果，应该是极大概率事件。