特朗普的战略决策心理与风格

 　　美国第45任总统特朗普，以其放荡不羁、难以捉摸闻名于世。他的横空出世并夺得美国总统大选桂冠，成为2016年全球最大的“黑天鹅”事件，激起了美国内政与外交的各种不确定性。在美国国内，虽然特朗普早已在房地产、娱乐业等行业成为“成功人士”的代表，也为98%的美国人所熟知，但进入政界并夺取最高权力，仍出乎绝大多数分析家的预料。如何认识特朗普这个素颜政客，这是制订有效对美政策的最为基础的一环。特朗普身处美国政治体系之中，受到美国政治价值观、意识形态、党派政治、利益集团等重重制约，但他对于既有政治体系的塑造作用，也是不可小视的。这一点，从他逐渐开始的团队组建及其特色，就可以观察一二。

　　特朗普在商场中积累了丰富的战略决策心理特性，并形成了一套自身特定的战略风格。他自身也是极为自信和自恋，通过演讲和畅销书，不断向世人推销他的战术。结合特朗普的相关商场事例和他自己所总结的经验，并辅以他自从竞选和获胜以来的种种政治和外交惊人言论，本报告从五个维度细致归纳特朗普的战略心理及决策风格。

　　直觉决策

　　不同政治家的决策风格不同，有的偏好专家型，即依赖各种业务专家的咨询意见，进行最后的集中决策;有的则偏好自身的主观经验。特朗普在商场上形成了一种独特的直觉决策模式。具体来说，他从不依靠和相信专家的意见和看法，力主亲自调查实践，并且尤为看重直觉对于决策的重要性，而不是各种纷繁复杂的传统标准决策程序，而这恰恰受到冗长的官僚决策制度的制约。

　　其一，特朗普极为自恋。自恋成为特朗普最为突出和典型的性格特征。特朗普在生活中，一切都是以“我”为中心。这体现在他对于自我的无限自信以及内心的强大。他的自我评价极高，也特别看重别人对他的尊重。从这点来看，他的自我认知是超级自信和自恋的，这也决定了他对于各种专家和社会评价的不屑一顾。

　　其二，特朗普对于信息的需求是开放式的，但决策却是以自我为中心。对于特朗普而言，无论是商业决策，还是政治决策，都不是坐在屋子里闷想出来的，他会注重身边人的看法，从现场调研中获取一手信息。从这一点来看，他愿意并希望获得一手的真实信息，尤其是对于项目对象的直接反应信息。比如，早期在Swifton Village投资地产时，他亲自到社区去，接触当地的居民，聆听他们对于社会生活和需求的看法，从而了解了居住者的直接需求，以及对于社区的评价及其变化。他亲自操刀、亲临现场，而不相信专家进行调研后提交的各种花费颇大的报告。他在这方面有成功的经验，比如，除了对Swifton Village的投资外，通过跟当地居民交朋友，他了解了社区文化的恶化，及时撤出资金，从而规避了风险。

　　在决策前，特朗普也会尊重身边的幕僚及其助手等各种核心决策人物的看法。但尊重他们的看法，并不是为了了解并对之加以综合。特朗普会征询身边人的看法，询问他们对于决策的本能看法和反应是什么。之后，特朗普强调直觉对于决策的重要性。他往往力排众议，遵从自己的内心，靠他自己敏锐的商业嗅觉和快速的直觉进行选择。这一点与传统的理性决策形成鲜明对比，突出了特朗普式以自我为中心的直觉决策模式。这种直觉，往往是逆势而上，与众不同，善于出奇制胜，抢占先机。在地产上的成功，正是体现了他对于纽约地产业发展的敏锐前瞻性。他提前布局，将价值洼地成功打造成繁华之地。特朗普早期的几个项目都成为纽约的地标。

　　特朗普的直觉决策特性，意味着他相信自己对于商业和政治的感觉，这种感觉就是如何通过提前布局获取最佳利益。特朗普并不特别在意专家的看法和意见，他会亲自了解实情、把握风险、掌控直觉、逆势而上。特朗普的直觉，在于他对于人性需求的准确把握。基于此，针对特朗普个人独裁式的直觉决策，最好在决策议题的前端信息链条上，而不是针对其决策团体和团队，对他进行影响。

　　战略信誉

　　特朗普虽然以善变、令人捉摸不定、不按常理出牌闻名，但他自身的决策和战略风格也是有章可循的。在商场中久经考验的特朗普，并不是规则破坏者，反而特别在意一些基本的商业规则。在商言商、商亦有道，是特朗普经商的重要法则。特朗普极为注重选择团队员工和谈判对手，他坚持的准则是塑造和遵守战略信誉的基本对等报偿原则。

　　其一，言出必行。虽然特朗普发表过各种奇谈怪论，人身攻击也层出不穷，但对于商业合作及契约的尊重，却是一个重要的特点。在他的“商业经”中，特朗普特别强调诚实和不说谎的重要性。我们通过媒体看到的是一个出言不逊、不合规矩的特朗普，但他其实很明白，这一切都是他的表演，是“装给”观众看的。特朗普认为通过夸张和出格的表现，能够引发别人的好奇和媒体的关注，这些都可以达到很好的宣传营销效果。但不能到处乱吹牛，不要说自己实现不了的事。面对观众，夸下海口而实现不了，这不是什么好事。跟人做生意，不要欺骗是一个基本原则。另一方面，无论是对“敌人”进行威慑还是承诺，他是一言既出，驷马难追。由此观之，特朗普是个注重自己的商业口碑和形象的人。同时，他的战略承诺具有很高的可信性，不能把它当成虚张声势。

　　其二，一报还一报。特朗普成长于纽约郊区。在经商奋斗的过程中，他了解到了社会的“险恶”和弱肉强食。在这种世界观下，特朗普认为不要相信任何人，商场如战场，都是皆为利来，皆为利往。对此，特朗普的策略是战略互惠，你对我好，我以好还你;你若负我，我绝对反击，而且要狠、快、准。从各种社会评论，包括心理学家的评价来看，特朗普展现的“宜人性”很差。换言之，跟特朗普打交道和相处，会让人极为不舒服。但特朗普的自述却是，“我是一个很好相处的人”。原因或许在于他的自恋和自信，也或许是因为特朗普的战略哲学是互惠原则，即利益平等交换，相互利益均沾。

　　一是利益互惠。特朗普在乎的是利益的交换和互惠。他在人生哲学告诫中反复强调，对于帮助自己的人，要及时感恩，时刻对别人的帮助表达感谢之情。根据他的自述，在商场上，他曾帮助很多人成功，但这些人却不知感恩，有的连个表示感谢的电话都没有，有的甚至对他恶语相加。对此，特朗普的态度是，对于不知感恩和忠诚的人，再也不会网开一面，也不会原谅他们的忘恩负义。

　　二是狠准反击。特朗普生性好斗，富有攻击性，对于来自竞争对手或其他人的挑战甚至是攻击，他只有一个原则：狠狠反击，直至无人敢再来挑衅为止。睚眦必报成为他尤为重要的一个特点。报纸评论员对他不客气，他竟亲自写信，极力反击讽刺;对于女性朋友在电视上对他的恶语攻击，他在节目中同样绝不含糊，各种恶语回击;对于竞争对手的攻击和冒犯，特朗普强调要折腾到底，绝地反击，建立了“一报还一报”的声誉。这已成为特朗普战略信誉的典型特征。当然，负面代价是他的“宜人性”极差，尤其是与一些主流媒体的关系不佳。特朗普的这一性格特点对于外交政策的启示是，跟他打交道时，注重利益互惠和交换是基本的套路，同时他的睚眦必报是言出必行的，而不是虚张声势的。

　　战略欺骗

　　特朗普是个商场谈判高手，这不仅体现于他的各种疯狂言论和在谈判中强硬的气场，也体现于他的捉摸不定，不让对手了解他的意图和底线。在美国的商场中，他传承家业，经历了数次起落，在各种商业项目中历练了战略欺骗之道。

　　首先是强硬的风格。特朗普的商业思维和商人特性表现得较为明显，这与传统政客不同：政客谈判的目的往往不一定是解决问题和争取利益。各种政治仪式和出场亮相，也都是政客考虑的方面。特朗普却极为理性，多次批评美国外交界在关于中东问题的谈判中碌碌无为。比如，他批评赖斯赴中东谈判，其实就是“拍照”之旅，不解决实际问题。由此可见，特朗普有着解决问题的强硬态度，而不是要日复一日原地不动。特朗普的立场和态度是以强硬、压制对手为特点。这是建立在他强大的自恋和自信基础之上的。

　　其次是对意图进行伪装。在商业谈判中，他从不轻易透露出自己的底线和意图。在不确定之下，他善于运用各种情绪、谈判时的气势、对时间的压迫等手段，令对手感到紧张和压力，从而让自己获得战略优势。他自身非常清楚对意图进行伪装的重要性。在《让美国重新伟大》一书中，他直言不讳地批评了奥巴马政府，表示美国撤出中东的战略是个失误。在他看来，奥巴马政府将美国撤离阿富汗的具体时间表全盘供出，这无异于向全世界宣告美国的底线和意图，显然是非常愚蠢的战略举动。特朗普外在的各种奇葩言论、起伏不定的情绪和不断变化的立场，都是为了对自身的战略意图进行伪装，从而达到实现战略欺骗、获得谈判和要价主动权的目的。

　　第三是出其不意。正如诸多分析所指出的，特朗普在商场和政坛都不按常理出牌，不遵守各种传统的规矩和套路。他完全不在乎条条框框的约束，只强调对于最终利益的实现是否有效。因此，与《孙子兵法》的“出其不意”相似，特朗普经常不按常理出牌、打破陈规，让人措手不及、防不胜防。他的各种战略举动确实不受传统约束，但仔细观察，也可以发现无论特朗普如何出其不意，其基本目标还是在于获得和维护利益。由此可以从反面观察出特朗普的变化不定与他自身所定义的利益之间有何关联。分析特朗普的利益观，就成了把握他的各种“怪招”的关键。比如，特朗普尚未就任便开始在台湾问题上制造麻烦，实质是想利用台湾议题敲打中国，试图获取中国在其他议题上的让步。

　　情绪操控

　　特朗普看起来像一个疯子，不像是传统社会和政治体系塑造和培养出来的人物。尽管毫无政治经验，而且早已在世人心中形成了固定的公众形象，即变化不定、富有攻击性、上蹿下跳，给人造成极大的心理逼迫感。但实际上，特朗普是在娴熟地运用情绪操控策略这一套路。

　　首先是利用恐惧煽动民众。美国虽然是世界唯一的超级大国，但多年以来，政治积弊和社会问题，尤其是经济问题，长期未能得到很好解决，导致社会民众对于既存政治体制的极大厌恶。特朗普善于抓住美国民众对于建制派的反感，通过各种奇谈怪论，激发了民众的恐惧感，对内厌恶政治，不满经济，对外排斥移民，害怕恐怖主义，等等。在国际关系议题上，他对于美国传统孤立主义的回归，顺应了对美利坚帝国“过度扩张”所造成的不利影响的反思。但是，他也非常清楚，美国的战略收缩和回归，导致了相关国家的焦虑和恐惧。比如，日本首相安倍晋三早已按捺不住，在特朗普尚未就任时就亲自赴美协调美日关系。特朗普挑逗了美国盟友的焦虑情绪，目的是让他们多交“份子钱”;特朗普挑起中国的不安，目的是让中国在其他方面更多让步和配合。

　　其次是理性认识消极情绪。放荡不羁、情绪变化多端，并不意味着特朗普是个受消极情绪左右的人。相反，他很清楚地认识到了消极情绪的非理性作用，强调要树立积极的思维。在他的自述中，特朗普认为“你必须做一个强硬的人，但失控的愤怒并非强硬，而是软弱”。因此，建设性地利用愤怒，是一个人精神意志强大的表现，也是有助于走向成功的。在一些商业谈判中，他通过利用愤怒来达到获利的目的，自己觉得这一招是屡试不爽。

　　总而言之，特朗普是一个情绪操控专家，而不是一个无脑的政客。因此，要清晰地认识到特朗普是如何挑逗情绪的，想让对方如何反应，又会如何利用对方的紧张、焦虑和不安情绪，甚至是恐惧和压力等，来施压和要价。要警惕特朗普式的疯狂情绪陷阱。

　　高效谨慎

　　特朗普给人留下的是雷厉风行的印象，决策力、行动力和执行力都很强。这也是他在商业和政治上获得成功的品质基础。上述快速的和基于直觉的决策，并不表明他是不理性的，或是在冒险。相反，特朗普还展现出了谨慎的特点，而且斤斤计较，富于算计。

　　首先是决策的高效。几十年的商场经历，使得特朗普形成了对于经济和理性的强烈偏好。从决策来看，特朗普相信自身对于时机重要性的直觉判断，如果时机到来，就绝不等待，迅速作出判断和决策。在繁忙的日程中，他每天参加的会议次数达两位数，但一般均不超过15分钟，注重的是成效。

　　其次，与大多数商业人物不同的是，特朗普对于决策风险的接受度并不高，他更愿意进行谨慎的决策。很多人认为特朗普是个疯子，是个投机分子，但他绝不这样认为。在特朗普看来，他从不做没有把握或让自己陷入巨大不确定性的决策;直觉也是在告诉他，自己对于决策的结果和前景是十分有把握的。对于风险的控制同样也体现在其他方面。例如，他认为要将投资多样化，而不能将利益置于一个篮子中，那样会导致风险不可控。此外，节约成本也是他的重要理念。虽然他早已十分富有，过着奢华的生活，但对于生意成本仍是斤斤计较。控制成本和开支，成为他积累财富的一个重要原则。同理，在他治理下的美国，也将是斤斤计较的。例如，无论是关于全球战略布局，还是关于美国全球问题的支出，抑或是在中美双边战略议题的讨价还价中，都会重新计算美国的成本。

　　特朗普是一名非常独特的政客，他既非传统，也无政治经验。从个人特质来看，他个性鲜明，不拘一格，各种奇谈怪论与打破陈规旧俗之举比比皆是。近来，特朗普组建内阁时也是特色鲜明，一群同样身为政治素颜的商界好友纷纷入围，他们与特朗普观点相近。由此观之，有着鲜明特点的特朗普总统，也可以塑造出具有他自身特色和贯彻他自身意志的政治团队。这也表明，相对于出自传统政治体系的政治领导人，对特朗普个人的研究更具重要意义。今后美国的内政外交尽管仍会受到国内政治和全球格局的影响，但特朗普式美国外交仍将是独特的，会导致极大的不确定性。

　　正因此，系统梳理特朗普的战略决策心理和风格就显得尤为重要。本报告分层次总结了特朗普的“直觉决策”、“战略信誉”、“战略欺骗”、“情绪操控”和“高效谨慎”五个战略心理维度，为全面认识特朗普的战略决策提供了一幅认知地图。根据这些分析，中国在应对特朗普的战略招术时，必须清晰地认识到特朗普的动机是什么;其表现是否是他真实想法的反映，还是出于战略欺骗或交易的行为;他的各种情绪操控手段，是为了引发中国的何种反应;如果不落入他的圈套，中国又应采取何种政策。总体而言，虽说特朗普的决策心理和风格不合传统，但更多地是不合“政治传统”;从商业逻辑和社会逻辑来说，也并非毫无规律可循、毫无招术可应对。鉴于特朗普的政治经验和实践尚少，相关观察、分析还需进一步验证，未来也需要通过更多材料和分析来加以补充。

　　(相关简介：尹继武，北京外国语大学国际关系学院教授。本文是作者主持的政治心理学凉风书会“政治领导与行为决策”研究兴趣小组的系列成果之一。)

 　　美国第45任总统特朗普，以其放荡不羁、难以捉摸闻名于世。他的横空出世并夺得美国总统大选桂冠，成为2016年全球最大的“黑天鹅”事件，激起了美国内政与外交的各种不确定性。在美国国内，虽然特朗普早已在房地产、娱乐业等行业成为“成功人士”的代表，也为98%的美国人所熟知，但进入政界并夺取最高权力，仍出乎绝大多数分析家的预料。如何认识特朗普这个素颜政客，这是制订有效对美政策的最为基础的一环。特朗普身处美国政治体系之中，受到美国政治价值观、意识形态、党派政治、利益集团等重重制约，但他对于既有政治体系的塑造作用，也是不可小视的。这一点，从他逐渐开始的团队组建及其特色，就可以观察一二。

　　特朗普在商场中积累了丰富的战略决策心理特性，并形成了一套自身特定的战略风格。他自身也是极为自信和自恋，通过演讲和畅销书，不断向世人推销他的战术。结合特朗普的相关商场事例和他自己所总结的经验，并辅以他自从竞选和获胜以来的种种政治和外交惊人言论，本报告从五个维度细致归纳特朗普的战略心理及决策风格。

　　直觉决策

　　不同政治家的决策风格不同，有的偏好专家型，即依赖各种业务专家的咨询意见，进行最后的集中决策;有的则偏好自身的主观经验。特朗普在商场上形成了一种独特的直觉决策模式。具体来说，他从不依靠和相信专家的意见和看法，力主亲自调查实践，并且尤为看重直觉对于决策的重要性，而不是各种纷繁复杂的传统标准决策程序，而这恰恰受到冗长的官僚决策制度的制约。

　　其一，特朗普极为自恋。自恋成为特朗普最为突出和典型的性格特征。特朗普在生活中，一切都是以“我”为中心。这体现在他对于自我的无限自信以及内心的强大。他的自我评价极高，也特别看重别人对他的尊重。从这点来看，他的自我认知是超级自信和自恋的，这也决定了他对于各种专家和社会评价的不屑一顾。

　　其二，特朗普对于信息的需求是开放式的，但决策却是以自我为中心。对于特朗普而言，无论是商业决策，还是政治决策，都不是坐在屋子里闷想出来的，他会注重身边人的看法，从现场调研中获取一手信息。从这一点来看，他愿意并希望获得一手的真实信息，尤其是对于项目对象的直接反应信息。比如，早期在Swifton Village投资地产时，他亲自到社区去，接触当地的居民，聆听他们对于社会生活和需求的看法，从而了解了居住者的直接需求，以及对于社区的评价及其变化。他亲自操刀、亲临现场，而不相信专家进行调研后提交的各种花费颇大的报告。他在这方面有成功的经验，比如，除了对Swifton Village的投资外，通过跟当地居民交朋友，他了解了社区文化的恶化，及时撤出资金，从而规避了风险。

　　在决策前，特朗普也会尊重身边的幕僚及其助手等各种核心决策人物的看法。但尊重他们的看法，并不是为了了解并对之加以综合。特朗普会征询身边人的看法，询问他们对于决策的本能看法和反应是什么。之后，特朗普强调直觉对于决策的重要性。他往往力排众议，遵从自己的内心，靠他自己敏锐的商业嗅觉和快速的直觉进行选择。这一点与传统的理性决策形成鲜明对比，突出了特朗普式以自我为中心的直觉决策模式。这种直觉，往往是逆势而上，与众不同，善于出奇制胜，抢占先机。在地产上的成功，正是体现了他对于纽约地产业发展的敏锐前瞻性。他提前布局，将价值洼地成功打造成繁华之地。特朗普早期的几个项目都成为纽约的地标。

　　特朗普的直觉决策特性，意味着他相信自己对于商业和政治的感觉，这种感觉就是如何通过提前布局获取最佳利益。特朗普并不特别在意专家的看法和意见，他会亲自了解实情、把握风险、掌控直觉、逆势而上。特朗普的直觉，在于他对于人性需求的准确把握。基于此，针对特朗普个人独裁式的直觉决策，最好在决策议题的前端信息链条上，而不是针对其决策团体和团队，对他进行影响。

　　战略信誉

　　特朗普虽然以善变、令人捉摸不定、不按常理出牌闻名，但他自身的决策和战略风格也是有章可循的。在商场中久经考验的特朗普，并不是规则破坏者，反而特别在意一些基本的商业规则。在商言商、商亦有道，是特朗普经商的重要法则。特朗普极为注重选择团队员工和谈判对手，他坚持的准则是塑造和遵守战略信誉的基本对等报偿原则。

　　其一，言出必行。虽然特朗普发表过各种奇谈怪论，人身攻击也层出不穷，但对于商业合作及契约的尊重，却是一个重要的特点。在他的“商业经”中，特朗普特别强调诚实和不说谎的重要性。我们通过媒体看到的是一个出言不逊、不合规矩的特朗普，但他其实很明白，这一切都是他的表演，是“装给”观众看的。特朗普认为通过夸张和出格的表现，能够引发别人的好奇和媒体的关注，这些都可以达到很好的宣传营销效果。但不能到处乱吹牛，不要说自己实现不了的事。面对观众，夸下海口而实现不了，这不是什么好事。跟人做生意，不要欺骗是一个基本原则。另一方面，无论是对“敌人”进行威慑还是承诺，他是一言既出，驷马难追。由此观之，特朗普是个注重自己的商业口碑和形象的人。同时，他的战略承诺具有很高的可信性，不能把它当成虚张声势。

　　其二，一报还一报。特朗普成长于纽约郊区。在经商奋斗的过程中，他了解到了社会的“险恶”和弱肉强食。在这种世界观下，特朗普认为不要相信任何人，商场如战场，都是皆为利来，皆为利往。对此，特朗普的策略是战略互惠，你对我好，我以好还你;你若负我，我绝对反击，而且要狠、快、准。从各种社会评论，包括心理学家的评价来看，特朗普展现的“宜人性”很差。换言之，跟特朗普打交道和相处，会让人极为不舒服。但特朗普的自述却是，“我是一个很好相处的人”。原因或许在于他的自恋和自信，也或许是因为特朗普的战略哲学是互惠原则，即利益平等交换，相互利益均沾。

　　一是利益互惠。特朗普在乎的是利益的交换和互惠。他在人生哲学告诫中反复强调，对于帮助自己的人，要及时感恩，时刻对别人的帮助表达感谢之情。根据他的自述，在商场上，他曾帮助很多人成功，但这些人却不知感恩，有的连个表示感谢的电话都没有，有的甚至对他恶语相加。对此，特朗普的态度是，对于不知感恩和忠诚的人，再也不会网开一面，也不会原谅他们的忘恩负义。

　　二是狠准反击。特朗普生性好斗，富有攻击性，对于来自竞争对手或其他人的挑战甚至是攻击，他只有一个原则：狠狠反击，直至无人敢再来挑衅为止。睚眦必报成为他尤为重要的一个特点。报纸评论员对他不客气，他竟亲自写信，极力反击讽刺;对于女性朋友在电视上对他的恶语攻击，他在节目中同样绝不含糊，各种恶语回击;对于竞争对手的攻击和冒犯，特朗普强调要折腾到底，绝地反击，建立了“一报还一报”的声誉。这已成为特朗普战略信誉的典型特征。当然，负面代价是他的“宜人性”极差，尤其是与一些主流媒体的关系不佳。特朗普的这一性格特点对于外交政策的启示是，跟他打交道时，注重利益互惠和交换是基本的套路，同时他的睚眦必报是言出必行的，而不是虚张声势的。

　　战略欺骗

　　特朗普是个商场谈判高手，这不仅体现于他的各种疯狂言论和在谈判中强硬的气场，也体现于他的捉摸不定，不让对手了解他的意图和底线。在美国的商场中，他传承家业，经历了数次起落，在各种商业项目中历练了战略欺骗之道。

　　首先是强硬的风格。特朗普的商业思维和商人特性表现得较为明显，这与传统政客不同：政客谈判的目的往往不一定是解决问题和争取利益。各种政治仪式和出场亮相，也都是政客考虑的方面。特朗普却极为理性，多次批评美国外交界在关于中东问题的谈判中碌碌无为。比如，他批评赖斯赴中东谈判，其实就是“拍照”之旅，不解决实际问题。由此可见，特朗普有着解决问题的强硬态度，而不是要日复一日原地不动。特朗普的立场和态度是以强硬、压制对手为特点。这是建立在他强大的自恋和自信基础之上的。

　　其次是对意图进行伪装。在商业谈判中，他从不轻易透露出自己的底线和意图。在不确定之下，他善于运用各种情绪、谈判时的气势、对时间的压迫等手段，令对手感到紧张和压力，从而让自己获得战略优势。他自身非常清楚对意图进行伪装的重要性。在《让美国重新伟大》一书中，他直言不讳地批评了奥巴马政府，表示美国撤出中东的战略是个失误。在他看来，奥巴马政府将美国撤离阿富汗的具体时间表全盘供出，这无异于向全世界宣告美国的底线和意图，显然是非常愚蠢的战略举动。特朗普外在的各种奇葩言论、起伏不定的情绪和不断变化的立场，都是为了对自身的战略意图进行伪装，从而达到实现战略欺骗、获得谈判和要价主动权的目的。

　　第三是出其不意。正如诸多分析所指出的，特朗普在商场和政坛都不按常理出牌，不遵守各种传统的规矩和套路。他完全不在乎条条框框的约束，只强调对于最终利益的实现是否有效。因此，与《孙子兵法》的“出其不意”相似，特朗普经常不按常理出牌、打破陈规，让人措手不及、防不胜防。他的各种战略举动确实不受传统约束，但仔细观察，也可以发现无论特朗普如何出其不意，其基本目标还是在于获得和维护利益。由此可以从反面观察出特朗普的变化不定与他自身所定义的利益之间有何关联。分析特朗普的利益观，就成了把握他的各种“怪招”的关键。比如，特朗普尚未就任便开始在台湾问题上制造麻烦，实质是想利用台湾议题敲打中国，试图获取中国在其他议题上的让步。

　　情绪操控

　　特朗普看起来像一个疯子，不像是传统社会和政治体系塑造和培养出来的人物。尽管毫无政治经验，而且早已在世人心中形成了固定的公众形象，即变化不定、富有攻击性、上蹿下跳，给人造成极大的心理逼迫感。但实际上，特朗普是在娴熟地运用情绪操控策略这一套路。

　　首先是利用恐惧煽动民众。美国虽然是世界唯一的超级大国，但多年以来，政治积弊和社会问题，尤其是经济问题，长期未能得到很好解决，导致社会民众对于既存政治体制的极大厌恶。特朗普善于抓住美国民众对于建制派的反感，通过各种奇谈怪论，激发了民众的恐惧感，对内厌恶政治，不满经济，对外排斥移民，害怕恐怖主义，等等。在国际关系议题上，他对于美国传统孤立主义的回归，顺应了对美利坚帝国“过度扩张”所造成的不利影响的反思。但是，他也非常清楚，美国的战略收缩和回归，导致了相关国家的焦虑和恐惧。比如，日本首相安倍晋三早已按捺不住，在特朗普尚未就任时就亲自赴美协调美日关系。特朗普挑逗了美国盟友的焦虑情绪，目的是让他们多交“份子钱”;特朗普挑起中国的不安，目的是让中国在其他方面更多让步和配合。

　　其次是理性认识消极情绪。放荡不羁、情绪变化多端，并不意味着特朗普是个受消极情绪左右的人。相反，他很清楚地认识到了消极情绪的非理性作用，强调要树立积极的思维。在他的自述中，特朗普认为“你必须做一个强硬的人，但失控的愤怒并非强硬，而是软弱”。因此，建设性地利用愤怒，是一个人精神意志强大的表现，也是有助于走向成功的。在一些商业谈判中，他通过利用愤怒来达到获利的目的，自己觉得这一招是屡试不爽。

　　总而言之，特朗普是一个情绪操控专家，而不是一个无脑的政客。因此，要清晰地认识到特朗普是如何挑逗情绪的，想让对方如何反应，又会如何利用对方的紧张、焦虑和不安情绪，甚至是恐惧和压力等，来施压和要价。要警惕特朗普式的疯狂情绪陷阱。

　　高效谨慎

　　特朗普给人留下的是雷厉风行的印象，决策力、行动力和执行力都很强。这也是他在商业和政治上获得成功的品质基础。上述快速的和基于直觉的决策，并不表明他是不理性的，或是在冒险。相反，特朗普还展现出了谨慎的特点，而且斤斤计较，富于算计。

　　首先是决策的高效。几十年的商场经历，使得特朗普形成了对于经济和理性的强烈偏好。从决策来看，特朗普相信自身对于时机重要性的直觉判断，如果时机到来，就绝不等待，迅速作出判断和决策。在繁忙的日程中，他每天参加的会议次数达两位数，但一般均不超过15分钟，注重的是成效。

　　其次，与大多数商业人物不同的是，特朗普对于决策风险的接受度并不高，他更愿意进行谨慎的决策。很多人认为特朗普是个疯子，是个投机分子，但他绝不这样认为。在特朗普看来，他从不做没有把握或让自己陷入巨大不确定性的决策;直觉也是在告诉他，自己对于决策的结果和前景是十分有把握的。对于风险的控制同样也体现在其他方面。例如，他认为要将投资多样化，而不能将利益置于一个篮子中，那样会导致风险不可控。此外，节约成本也是他的重要理念。虽然他早已十分富有，过着奢华的生活，但对于生意成本仍是斤斤计较。控制成本和开支，成为他积累财富的一个重要原则。同理，在他治理下的美国，也将是斤斤计较的。例如，无论是关于全球战略布局，还是关于美国全球问题的支出，抑或是在中美双边战略议题的讨价还价中，都会重新计算美国的成本。

　　特朗普是一名非常独特的政客，他既非传统，也无政治经验。从个人特质来看，他个性鲜明，不拘一格，各种奇谈怪论与打破陈规旧俗之举比比皆是。近来，特朗普组建内阁时也是特色鲜明，一群同样身为政治素颜的商界好友纷纷入围，他们与特朗普观点相近。由此观之，有着鲜明特点的特朗普总统，也可以塑造出具有他自身特色和贯彻他自身意志的政治团队。这也表明，相对于出自传统政治体系的政治领导人，对特朗普个人的研究更具重要意义。今后美国的内政外交尽管仍会受到国内政治和全球格局的影响，但特朗普式美国外交仍将是独特的，会导致极大的不确定性。

　　正因此，系统梳理特朗普的战略决策心理和风格就显得尤为重要。本报告分层次总结了特朗普的“直觉决策”、“战略信誉”、“战略欺骗”、“情绪操控”和“高效谨慎”五个战略心理维度，为全面认识特朗普的战略决策提供了一幅认知地图。根据这些分析，中国在应对特朗普的战略招术时，必须清晰地认识到特朗普的动机是什么;其表现是否是他真实想法的反映，还是出于战略欺骗或交易的行为;他的各种情绪操控手段，是为了引发中国的何种反应;如果不落入他的圈套，中国又应采取何种政策。总体而言，虽说特朗普的决策心理和风格不合传统，但更多地是不合“政治传统”;从商业逻辑和社会逻辑来说，也并非毫无规律可循、毫无招术可应对。鉴于特朗普的政治经验和实践尚少，相关观察、分析还需进一步验证，未来也需要通过更多材料和分析来加以补充。

　　(相关简介：尹继武，北京外国语大学国际关系学院教授。本文是作者主持的政治心理学凉风书会“政治领导与行为决策”研究兴趣小组的系列成果之一。)